Как продать страховку клиенту

Как правильно предлагать продукты страховому агенту. Как продать страховку каско клиенту в автосалоне

Как продать страховку клиенту

Воздух продать тяжело. Его много вокруг.

Тем не менее, находясь на отдыхе в Исландии, я увидел банку, в которой вместо пива был… чистый горный воздух этой страны! Она предлагалась туристам «на память»! За 6 евро… Пиво стоит дешевле.

Я 8 лет занимался продажей «лайфа», и мне говорили, что тот, кто продает страховку, может продать все. Ибо это – воздух. Обещание, в истинности которого клиент убедится только через 15 лет. Поэтому у некоторых его не покупают…

Я поделюсь с вами главными идеями, которые почерпнул за 10 лет в страховом бизнесе, пройдя путь от агента до директора. И Вы сможете продавать не хуже исландцев!

Идея 1. Страховка никому не нужна!
Да, это действительно так!!! Людям нужна картина того светлого будущего, которое у них наступит благодаря накоплениям. Им нужны пенсия, уверенность в завтрашнем дне, деньги на образование детей, спокойствие, в конце концов. Все это они получат благодаря финансовой защищенности, которую дает страховка.

Идея 2. Бабушка не видит.В расцвете лет мой отец пришел домой и сообщил:– Представляешь, она не видит!– О чем ты? – Спросил я.– Я был у мамы (моей бабушки). И удивился тому, что при ее скрупулезной чистоплотности всю жизнь, у нее паутина в углах комнаты.

Когда я указал ей на это, она сказала, что я придумываю!– Там ничего нет!– Да вот же, посмотри!– Нет, я все тщательно вычищаю! – Настаивала она.Он снял паутину из угла и поднес к ее глазам. Она потрогала ее руками и промолчала. Он понял – она просто не видит вдали. Возраст дал себя знать.После этой истории я задумался.

Сейчас мне кажется, что я легко могу заработать деньги, у меня есть энергия и силы. Поэтому я их бездумно трачу. Но в старшем возрасте человек не только теряет зрение. Он начинает хуже соображать, с трудом передвигаться и прочее. Ему надо обеспечить себе набор простых операций, которые принесут ему самое необходимое.

Например, он может раз в месяц придти в банк, сунуть в окошко паспорт и карточку, и попросить положить на нее очередную пенсионную выплату. Апотом месяц ее тратить, не боясь, что у него украдут кошелек карманники, родственники обнаружат заначку в чулке и решат, что деду «столько не нужно» и т.п.

Психология пенсионера отличается от психологии молодого. Ему надо защитить себя от близких и посторонних.

И даже от себя – от своей некомпетентности, от того, что он может уже просто не разбираться в том новом мире, который вырос рядом с ним, пока он старел. И поэтому он не знает, как в нем зарабатывать.

А страховая компания обеспечит ему защиту от всех этих ситуаций. И он обеспечит себе пожизненную финансовую пенсию, открыв программу молодым.

Идея 3. 5-е колесо.Вы можете себе представить водителя, которому предстоит долгий путь, и он выехал, не взяв с собой в дорогу запасное 5-е колесо? Потому что «дорого», или « я лучше потрачу эти деньги на новые джинсы сейчас», или « а вдруг не понадобится» и т.п.

Более того, если оно не понадобится, он ни секунды не пожалеет об этом! Ведь он сэкономил нервы и силы, нужные на замену колеса, не говоря уже о том, что и колесо осталось целым, т.е. нет финансовых потерь. Да, деньги вложенные в колесо, «не выросли». Даже обесценились слегка – не новое колесо за ту же цену не продашь.

А знаете, на что «ушли» недополученные проценты? Представьте себе – вы один на трассе. Зима, минус 30. Ночь. Бензин кончился, и в машине уже конкретно холодно! Вы проклинаете все на свете, но ехать невозможно – колесо проколото. Вы за городом, поэтому выездной шиномонтаж к вам не поедет. Пешком далеко. Что делать? Служба спасения или друг могут вас забрать, и то через 2 часа.

За это время вы уже изрядно замерзнете. Попутка? Ура! Только во всех этих случаях вы бросите свою машину в незнакомом месте. А вдруг ее кто-то «найдет» до того, как вы утром за ней вернетесь?

Друзья мои, в жизни человека тоже бывают темные и холодные ночи. От них и страхуемся. За это и платим «недополученные» проценты.

Идея 4. Закон подлости.Застраховался?! Теперь точно ничего не произойдет. Как назло. Так хочется воспользоваться страховкой, а – нет! Не попадаешь в несчастные случаи и деньги просто лежат. Не работают на тебя, обидно! Вот если б несчастный случай – сразу бы в несколько раз увеличились…

Не знаю как вам, а по мне – так пусть лучше лежат. Не надо мне этих выплат за поврежденное здоровье. Пусть будет маслом вниз. Я его специально здесь намазал. Чтобы нужную мне сторону не испачкать.

Идея 5. Продукт – ничто, мнение – все!Вы думаете, кого-то интересует надежность? Человек предполагает, а бог располагает. Никто не знает, что будет.

Но когда много человек ожидают хорошее, они так себя ведут, что своими действиями обеспечивают это. Мы продаем надежду.

Уже одна она дает человеку за его деньги столько спокойствия и сохранности нервных клеток, что даже если ему не вернут взносы, он 15 лет психологического здоровья себе точно обеспечит!

Так что, если вы продаете страховку, – у вас нет выбора. Ваша страховая комания надежна и все!

www.semingroup.ru

Для многих продажа страховых продуктов является неприятной и тяжелой задачей, особенно если это сопутствующий (cross), а не основной продукт. Новички в продажах часто спрашивают: «Как продать страховку клиенту в нагрузку к основному продукту? Ведь это непросто и многие отказываются страховаться». Непросто, но мы научимся это делать.

Страхование, как кросс-продукт

Давайте рассмотрим, в каких сферах, страхование пересекается с основным продуктом:

  • агентства недвижимости, предлагают своим клиентам страхование квартиры или дома;
  • частные клиники могут предложить медицинское страхование;
  • аэропорты предлагают страхование багажа;
  • магазины электроники упорно предлагают страхование бытовой техники от несчастного случая.

Эти виды страхования являются кросс-продуктом к основному, поэтому продать такой продукт сложно, но достаточно прибыльно. Сложность заключается в том, что ваше предложение для клиента неожиданно. Клиентом это воспринимается как внеплановые непредвиденные расходы. Поэтому, предложение купить страховку должно быть кратким и цепляющим.

Многие автосалоны испытывают трудности с популярнейших финансовых продуктов КАСКО и ОСАГО — автомобили продаются, а страховки нет. Почему? Потому что для продажи дорогой страховки необходима специальная технология, а владеют ей далеко не все продавцы и агенты.

Страхование КАСКО – что это?

Страховка КАСКО – это полное страхования любого транспортного средства (all risks как имущества), от нескольких видов риска: угон, стихийные бедствия, противоправные действие 3-х лиц, ДТП и др риски. В нашем случае мы будем рассматривать страхование новых автомобилей в автосалоне.

Если со страховкой ОСАГО (страхование ответственности перед другими участниками дорожного движения) все понятно – она является обязательным видом страхования в СНГ и имеет невысокую стоимость, то страховка полное КАСКО – это добровольный вид страхования, который может себе позволить далеко не каждый покупатель или владелец автомобиля.

Стоимость страхования КАСКО

Стоимость качественного продукта составляет около 4-5% от стоимости транспортного средства, умножьте эти проценты на стоимость авто и вы увидите стоимость страховки

Зачастую приобретение нового автомобиля в автосалоне, для клиента выглядит как волнующее затратное, но приятное мероприятие. Человек, который покупает новый автомобиль, долго планирует и выводит свой бюджет покупки, куда входит:

  • Cтоимость машины;
  • Оформление в ГАИ;
  • Налоги;
  • Дополнительное дооснащение;
  • Зимняя резина;
  • ОСАГО.

Но вот страховка КАСКО в 95% случаев покупок авто за наличные не входит в этот бюджет. И чем дешевле автомобиль, тем тяжелее продать полное КАСКО.

Что мешает продавать КАСКО?

Факторы, которые мешают продавать страховку:

  • Неосведомленность клиентов в сути и в возможностях страховых продуктов.
  • Мысль: «А вдруг пронесет и ничего не случиться».
  • Простая скупость. «Сэкономлю на страховке!».

Используйте любовь и беспокойство человека за свой новый автомобиль в продаже страховки — эти чувства ваши помощники.

Мы не будем рассматривать сделки по автокредитованию, так как КАСКО является обязательным условием для получения кредита на авто, а это уже не продажа страховки, а сопутствующий продукт, к продаже кредита.

В среднем процент продаж розничных КАСКО колеблется в диапазоне 15% от всех розничных продаж автомобилей. Этот показатель падает до 3-5% в сегменте автомобилей эконом-класса. Все эти проценты говорят о том, что мы имеем дело со сложным продуктом и большим потенциалом для развития. Так давайте учиться продавать этот непростой продукт и увеличивать долю кросс-продаж в сделках.

Возражения при продаже страховки КАСКО

Делая предложение клиенту застраховать его новенький авто, готовьтесь хорошенько поработать с возражениями. Давайте рассмотрим основные возражения при продаже страховки:

«Я не доверяю страховым компаниям».Если у клиента был негативный опыт со страховыми компаниями (СК), выясните, как это было, что именно было не так. Если вы услышите, про нашумевшую своими аферами СК, или историю про покупку страховки в киоске с названием «Купи страховку!» то здесь все понятно.

Необходимо сделать небольшую презентацию вашей СК (история, рейтинг по выплатам, количество клиентов, место расположения офиса, сайт СК, личный опыт и т.д.). И только потом переходить к продукту.

Данное возражение можно преодолеть только путем фактов и авторитетных источников статистики, например: фориншурер.ком. Например так: «Наш автоцентр сотрудничает с несколькими СК, и все они проверены не одной сотней страховых случаев.

Среди них есть компании, которые более 100 лет на рынке страхования. Хорошие отзывы наших клиентов – нам этого вполне достаточно».

Если этого недостаточно предложите клиенту посетить офис компании, пусть он сам все увидит и даже пообщается с клиентами.

«Не сейчас, чуть позже!»Это стандартная отговорка покупателя, которая дает понять продавцу, что не готов сейчас говорить о приобретении страховки. Как же поступить в данном случае?

Во-первых, не нужно ничего навязывать клиенту.

Подготовьте коммерческое предложение (КП) и отдайте его человеку, со словами «Вы совершили дорогую покупку, не затягивайте со страховкой! Здесь для вас подготовлено коммерческое предложение по специальным условиям для наших клиентов.

Если вы уделите 5 минут, я расскажу вам вкратце о преимуществах полного страхования».Далее по подготовленному КП, делаете презентацию продукту, соизмеряете риски и стоимость страхования и отдаете КП с собой. Через два дня перезвоните клиенту.

«Мне не нужна страховка!»Для того чтобы продать продукт имея данное возражение, необходимо донести идею страхования. Только так можно сформировать потребность в страховании. Не думая о последствиях (ДТП, угон, стихийные бедствия, противоправные действия 3-х лиц) человек не испытывает потребность в страховании своего нового автомобиля и никогда не купит полис.

Но, стоит вам заговорить об этом, рассказать пару историй о своих клиентах, которые воспользовались услугами страхования, и остались довольны, вы открываете клиенту глаза на суровую реальность и возможность благоприятного исхода событий.

Проговаривайте высокую стоимость нового автомобиля – это пробудит чувство ответственности у клиента

Рассказывать страшилки нужно аккуратно, чтобы не вызвать тревогу и негатив у клиента. Преподносите только позитивные кульминации происшествий, а не только трагические события

«Это для меня дорого!»

  • Дорого — понятие относительное: стоимость КАСКО = стоимости нового бампера или ремонта одной небольшой кузовной детали. А если говорить о повреждениях которые получает авто при авариях, ремонт в таких случаях многократно превышает стоимость страховки, не говоря уже об угоне или тотальном ущербе (более 70% от стоимости нового авто). Донесение этих фактов до клиента заставят переосмыслить стоимость страхования и уменьшить восприятие высокой стоимости продукта относительно возможных рисков.
  • Принцип: «Всего 2$ в день! Задумайтесь – это не так уж и много! Зато вы точно знаете, что даже если вы что-нибудь случиться с вашим авто, вы финансово защищены на 100%».
  • Как и в любой товарной нише есть очень дорогой товар и менее дорогой. Если товар стоит недорого это не значит что он плохой. Например, выявив потребности клиента можно предложить ему одноразовое (до первого страхового случая) страхование, а это значит, что тариф уже будет не 5%, а всего 2%, или разбить платеж на несколько частей, что снижает давление и значимость высокой стоимости полного страхования. Подробнее о возражении «Дорого», читайте .

У компаний разные тарифы (относительно франшизы), поэтому всегда должна быть менее дорогая альтернатива у вас на вооружении. Донеся идею страхования и предложив гибкие условия оплаты страхового продукта, можно рассчитывать на то что, спустя пару дней владелец нового автомобиля заинтересуется и купит у вас страховку.

«Я могу решить свои проблемы самостоятельно!»Иногда слышишь от покупателей: «Вы думаете, что я не смогу оплатить ремонт своей машины?».

Ответ: «Да, конечно сможете, но кто вернет вам потраченное время и деньги? Всего полчаса времени, которое вы потратите на оформление полиса КАСКО, сэкономят вам массу времени и нервов.

Пока страховая «разруливает» ситуацию, вы сможете уделить время более важным делам».

Возражений при продаже страховки может быть большое множество, но все что нужно для эффективных продаж — это в вопросах страхования, умение слышать клиента, владение техникой продаж страховых продуктов.

Вывод

Теперь вы понимаете, как продать страховку КАСКО клиенту, даже если ваше предложение сразу отвергается. Используя технику работы с возражениями клиента при продаже страховки, вы не только дарите клиенту спокойствие на дорогах, но и сами больше зарабатываете.

Источник: https://belprim.ru/contributions/kak-pravilno-predlagat-produkty-strahovomu-agentu-kak-prodat-strahovku/

Как продать страховку клиенту

Как продать страховку клиенту

Работа с возражениями и сопротивлениями потенциальных клиентов- ключевой профессиональный навык для страхового агента.

Важно понимать, что в большом количестве случаев страховой агент-новичок сам не верит в необходимость страхование.

И конечно же во время переговоров эта нерешительность и неуверенность передается потенциальному клиенту.

Скептическое отношение большинства людей к страхованию во многом определяет специфические виды возражений, с которыми сталкивается продавец страховых продуктов.

Классифицировать возражения можно следующим образом:

  • возражения, связанные со страховым агентом
  • возражения, связанные с клиентом

Для начала проведем классификацию основных типов возражения, связанных с особенностями страхового представителя и покажем их связь с мотивами возникновения и развития возражений: Возражения, которые зависят от потенциального клиента разделяются на следующие блоки:

Стоит отметить, что частота и вид возражений, источником которых является клиент, зависят от обязательности приобретения страховки. Для обязательных страховых продуктов чаще всего страховой менеджер работает с возражениями по цене и гарантиям выплат. В случае продажи добровольных видов страховых продуктов акцент возражений смещается на вопросы необходимости покупки вообще.

Также существует зависимость от этапа продаж и шанса получить возражение или увидеть иной тип сопротивления клиента покупке страховки.

Техника преодоления возражений ( … сознаю, понимаю, сталкивался.

) 2. Обработка (можно применить несколько подходов): а – превращение возражений в выгоду (бумеранг) (. а что конкретно Вы думаете. почему Вы так говорите.

Вы сейчас что имели в виду?) (. а если бы я Вам показал. заключим договор?) (. только от Вас зависит срок . ) ( …это единственное что Вам мешает принять решение?) 3.

Подтверждение понимания (заверение одобрения) (…. этого достаточно. Вам понравилось…, Вы согласны.

Подписываем?) „Понимаю, если мы найдем решение этой проблемы, которое удовлетворит Вас, Вы можете посмотреть это?“ А если в другой компании дешевле?

„Понимаю, сейчас я только хочу рассказать о наших программах.

А что для Вас, является критерием/гарантией надежности?»

Как продать страховку

.

Для того, чтобы стать экспертом, нужно: Разные слова могут вызывать совершенно разные эмоции.

Даже если при этом разные слова имеют один и тот же смысл.

Так например слово «страховка» может вызвать у клиента негативные эмоции — у нашего покупателя могут быть предубеждения насчет этого продукта. Вместо этого можно найти другие термины. Например термин «финансовая защита» будет передавать тот же смысл, но вызвать другие ассоциации и эмоции.

Например если полная цена страховки на два года составляет 11 тысяч рублей, то поделив на количество дней получим цифру близкой к 15 рублям в день. Всего 15 рублей, а это меньше цены пачки жвачки.

Имеет смысл составить презентацию таким образом, чтобы клиент при желании отказаться от нашего дополнительного предложения должен проявить инициативу.

Если наше предложение будет удовлетворять потребности клиента, то продажа обязательно состоится.

Выгоды страховых продуктов: Кредит, особенно на большую сумму денег это обязательство на долгие годы.

В наше нестабильное время для клиентов осознание возможной неопределенности может попортить нервы. В его голове постоянно прокручивается вопрос — «а вдруг что-то случится?». Чтобы продать страховку клиенту необходимо дать понять — страховка нужна как раз для того, чтобы закрыть подобные вопросы.

И если ситуация клиента изменится, дополнительный страховой продукт обеспечит стабильность. Страховка кредитных продуктов позволяет значительно снизить риски. Так например если клиент в будущем какое-то время не сможет оплачивать кредит, то страховая компания поможет ему в этом.

А это позволит сохранить кредитную историю.

Клуб Продажников

Челябинск , Продажник от 45.000 до 400.000 , г. Тольятти , Менеджер по продажам И страховка способна покрыть затраты на не гарантийный ремонт в несколько раз больший, чем стоимость самой страховки.

Полезно использовать вопросы. Вопросы позволяют не навязчиво подвести к определенной мысли.

«Стандартная гарантия покрывает лишь некоторые риски.

Секреты продаж кредитных страховых продуктов: работа с возражениями

Человеку проще понять то, что можно потрогать и увидеть.

Если объектом продажи является что-то неосязаемое, то сложность продвижения товара существенно увеличивается.

Работа с возражениями при продаже страховки – это неотъемлемая часть работы страхового агента, с одной лишь поправкой: при правильном выяснении ценностей клиента и презентации продукта в ключе этих ценностей возникновения возражений можно избежать. Приведем несколько примеров возражений при продаже страховых услуг, которые рассмотрены в моей методике продаж. Лишняя трата денег – это покупка нового iPhone при зарплате 15 тысяч в месяц.

А страховка при оформлении крупного займа в условиях финансового кризиса – это спокойный сон, хороший аппетит и здоровая нервная система. Человек готов вкладывать свои сбережения в модные девайсы, брендовые вещи, дорогие аксессуары. Но при этом редко кто задумывается о финансовом парашюте, который сможет обеспечить безопасность в трудное время.

Страховка — это и есть та самая защита от лишней траты денег.

«У меня хорошая работа и стабильная зарплата.

У меня не может быть проблем» — трудности возникают там, где их меньше всего ожидают. Если бы человек мог предсказать свое будущее, страховых услуг не было бы в помине. Конечно, страховка не сможет уберечь от несчастных случаев, но она поможет пережить их с минимальными потерями.

Секреты продаж для финансовых консультантов или как продать страховку (часть 1)

Воздух продать тяжело.

Его много вокруг. Тем не менее, находясь на отдыхе в Исландии, я увидел банку, в которой вместо пива был… чистый горный воздух этой страны! Она предлагалась туристам «на память»!

За 6 евро… Пиво стоит дешевле.

Я 8 лет занимался продажей «лайфа», и мне говорили, что тот, кто продает страховку, может продать все. Ибо это – воздух. Обещание, в истинности которого клиент убедится только через 15 лет. Поэтому у некоторых его не покупают… Я поделюсь с вами главными идеями, которые почерпнул за 10 лет в страховом бизнесе, пройдя путь от агента до директора.

И Вы сможете продавать не хуже исландцев! Идея 1. Страховка никому не нужна!

В расцвете лет мой отец пришел домой и сообщил: – Представляешь, она не видит! – Я был у мамы (моей бабушки). И удивился тому, что при ее скрупулезной чистоплотности всю жизнь, у нее паутина в углах комнаты.

Когда я указал ей на это, она сказала, что я придумываю! – Нет, я все тщательно вычищаю! – Настаивала она. Он снял паутину из угла и поднес к ее глазам. Она потрогала ее руками и промолчала.

Он понял – она просто не видит вдали.

Возраст дал себя знать. Друзья мои, в жизни человека тоже бывают темные и холодные ночи.

От них и страхуемся. За это и платим «недополученные» проценты. Не знаю как вам, а по мне – так пусть лучше лежат. Не надо мне этих выплат за поврежденное здоровье.

Пусть будет маслом вниз. Я его специально здесь намазал. Чтобы нужную мне сторону не испачкать.

Идея 5. Продукт – ничто, мнение – все! Так что, если вы продаете страховку, – у вас нет выбора. Ваша страховая комания надежна и все!

Дмитрий Семин, президент SeminGroup.

Работа с возражениями при личной встрече

Выбор в любом случае остается за Вами.

Кл: Да я двадцать лет не страховался и все в порядке! Аг: И.И., конечно, это не может не радовать! А бывали ли у Ваших знакомых подобные случаи?

(указать на записанные риски, см.урок «Формирование потребностей и презентация продукта») Кл: Ну, вот соседской даче недавно устроили погром, ничего не взяли, зато краской все облили внутри и снаружи. Ну и в ДТП, конечно, периодически кто-то попадает.

Аг: Эти знакомые были застрахованы? Аг: Как Вы думаете, наличие страховки помогло бы Вашим знакомым в эти сложные периоды?

Аг: Почему они, на ваш взгляд, не застраховались? Не потому ли, что еще за 5 минут до наступления страхового случая думали, что раз никогда не страховались, то и впредь страховка не понадобиться?

Один из моих любимый приемов! Смысл в том, что именно возражение клиента и является причиной приобрести страховку.

Скрипт допродаж в сфере страхования

Менеджер — Добрый день, Михаил Петров, компания «Страховые продукты».

Если помните, мы застраховали ваш автомобиль в ноябре прошлого года. Вам удобно сейчас разговаривать? Менеджер — Петр Иванович, как у вас машина, все в порядке?

Менеджер — Я сейчас задам несколько вопросов, а потом наш курьер подъедет к вам с пакетом документов, его необходимо будет подписать, заплатить страховой взнос — и все, квартира застрахована Менеджер — Кстати, тут очень хороший вариант: если вы хотите не только застраховать ответственность от причинения ущерба соседям, но и свое имущество, то можно докупить пакет «Ремонт + отделка» всего за 4 00 руб.

Итого получится 12500 руб., а если покупать по отдельности и без скидки — то 21000 руб.

И у вас в итоге и своя мебель и отделка защищены, и от причинения ущерба соседям вы тоже застрахованы. Как вам такой вариант, будем оформлять, тем более это займет не больше 2 минут? Скрипт обработки основных возражений Клиент — У меня квартира уже застрахована.

Менеджер — Замечательно, не все клиенты так предусмотрительны. Скажите, а вы застраховали все риски — и ущерб соседям, и ремонт и отделку, и на случай пожара? Клиент — А зачем страховать имущество?

Менеджер — Отлично, что вы об этом заговорили. Такую цену мы даем только нашим постоянным клиентам.

Что скажете об этом варианте? Клиент — Да может ничего и не случится, а я буду вам платить страховку.

Менеджер — Соглашусь с вами, это важно понимать, за что платишь.

Здесь вы платите, прежде всего, за спокойствие и отсутствие рисков. Вы точно знаете: что бы ни случилось— ваша квартира защищена.

При этом стоимость до 15 февраля очень выгодная. Клиент — Страховать недвижимость — это же надо столько денег Менеджер — Я вас понимаю, действительно, так может показаться на первый взгляд.

Но давайте посмотрим на цифры.

Страхование квартиры Клиент — Да особенно свободных денег сейчас нет, Менеджер — Возможно, вы будете удивлены, а ведь Клиент — Говорят, что страховые компании не всем Если вы интересуетесь скриптами продаж, почитайте еще вот эту заметку

Психологические приемы навязывания страховых услуг

Способ борьбы с подобным приёмом манипулирования сознанием очень прост: необходимо сохранять ощущение текущего момента.

Вместо бесплотных иллюзий формировать конкретный, финансово-ориентированный план действий по защите имущества. Метод защиты и прост и сложен одновременно.

В разговоре с продавцом любого товара необходимо доверять лишь фактам. Человек «на работе» зависит от ваших действий и готов на многое, чтобы их подчинить. Об этом также не стоит никогда забывать.

Страховой агент строит разговор таким образом, что клиент вынужден постоянно соглашаться с его словами. Череда утвердительных ответов снижает барьер критического восприятия клиента, чем и пользуется манипулятор для продажи страховой услуги.

Волевой контроль над сознанием – основная форма борьбы с различными методами воздействия на сознание. Только внимательность, осторожность и вдумчивость способны привести страхователя к нужному именно ему, а не агенту решению. Вот еще несколько признаков «работы» страхового агента-манипулятора:

vitaliy_dunaev | 20/10/2014 Например, знаете ли Вы, что даже стоимость КАСКО может стоить около 10 грн/день (зависит от модели автомобиля)?

Быть застрахованным выгоднее, чем платить за аренду гаража, а иногда даже за парковку! Вы получите не только защиту от угона, но и от аварии! Страховой полис — ремень безопасности от финансовых рисков.

Например, знаете ли Вы, что от 30% до 50% (статистика разных страховых компаний) новых автомобилей в Украине попадают в ДТП в течение года? Например если автомобили одной марки часто ломаются , это не означает что все авто производители плохие и все машины ломаются так же. Обманывают тех кто дает себя обмануть, никогда не покупайте страховые полисы на улице и в сомнительных точках продаж.

Читайте обязательно договор, потратьте 15 минут времени на изучение бумаги , которая будет защищать Вас 365 дней. Вы можете лично удостовериться в порядочности компании, посетив отдел выплат, где клиенты получают страховые возмещения.

Пообщайтесь с ними! Узнайте о нас у друзей! Вы когда-то пробавали вытребовать компенсацию у соседа, который Вас затопил? Сколько для этого нужно потратить нервов и денег?

Зачастую виновник ДТП скрывается с места происшествия. В этом случае с кем Вы собираетесь сами разбираться?

Знаете ли Вы, что стоимость страховки часто не превышает нескольких процентов от размера возможного ущерба?

Источник: http://opiniojuris.ru/kak-prodat-strahovku-klientu-42907/

Образец как продать страховку клиенту

Как продать страховку клиенту

1. Приветствие. Добрый день, Иван Иванович? 2. Представление. Запрос на разговор . Сергей Дмитриев, агент компании Росгосстрах.

Вам удобно сейчас разговаривать? 3. Информирование Клиента о необходимости внести очередной страховой взнос . Иван Иванович, напоминаю Вам, что через 7 дней (при ежемесячной и ежеквартальной оплате) / 14 дней (при полугодовой и ежегодной) наступает дата оплаты очередного платежа.

4. Предложение помочь с определением максимально удобного способа и места для оплаты договора.

Совет 1: Как продавать страховой продукт

Страхование автомобиля или иного транспортного средства по КАСКО предполагает возмещение ущерба или утраты имущества в следствие повреждения, хищения или угона.

В отличие от ОСАНО тарифы по КАСКО государством не регулируются, а потому стоимость полиса в каждой страховой компании разная.

Работа с возражениями при продаже страховых услуг

Я разговариваю.

Я общаюсь с людьми: стоит чуть их зацепить, как они рассказывают о себе все, делятся проблемами, в конце горестно вздыхая

«ну гляди, сколько у меня проблем, зачем мне твое страхование»

?

Ты его слушаешь, успокаиваешь, поддерживаешь, советуешь – уже по дружески: вот гляди, затопил тебя сосед – ну не конец жизни, оформи вот такую страховку, сделай себе ремонт и живи, припеваючи! А что, интересует тут же собеседник, оно действительно нормальное?

Это хорошее предложение, точно?

Как продать страховку с потребительским кредитом?

4 рекомендации

: 22:44 В категории: Опубликовал: Добрый день, уважаемые коллеги!

Продажа страховки при оформлении кредита — невероятно актуальный вопрос для многих менеджеров и руководителей банковских офисов. Вопросы на эту тему (Как продавать страховку клиентам при оформлении потребительского кредита) я получаю особенно часто в последнее время.

Это неудивительно, т.к. многие банки сейчас сфокусированы на увеличении комиссионных доходов, а продажи страховок позволяют банку значительно их увеличить в короткие сроки, плюс снизить возможные риски потребительского кредитования.

Руководство банковских офисов видит ценность продажи страховок для себя, ставит жесткие планы по проценту проникновения страховок в выдаче розничных кредитов.

А вот как сделать, чтобы клиент тоже увидел ценность страховки и в итоге согласился на оформление?

В этой статье я дам несколько советов, которые могут Вам помочь.

Прежде чем дать некоторые интересные варианты я хочу обратить внимание на то, как не надо преподносить страховку.

Вариант 1 «Обреченный на провал» – Менеджер банка просто спрашивает «А страховку не хотите оформить?» Фраза «не хотите ли Вы» уже загубила миллионы потенциальных сделок и с успехом продолжает это делать.

Избавьтесь от нее, если до сих пор используете при общении с клиентом)) Вариант 2 «Боязливое предложение» — Менеджер банка очень неуверенно спрашивает: «У нас есть страховка, поэтому ннуу… Вы можете кредит оформить со страховкой.

в принципе… но это будет стоить…. Мм…эээ… столько-то процентов.

Или лучше без страховки оформим?» Вариант 3 «Вредительский для банка» — менеджер шепотом говорит клиенту: «Я вам кредит без страховочки оформлю, чтобы вы не переплачивали банку, а то нас заставляют эту страховку предлагать.

если что вдруг, скажите, что я предлагал, но Вам правда не нужна, хорошо?» Конечно, это все крайности, но в той или иной степени это встречаются в реальности :)) Сейчас дам несколько рекомендаций, которые Вам помогут увеличить продажи страховок вместе с потребительскими кредитами.

Попробуйте говорить «финансовая защита», «программа финансовой безопасности» и другие более благозвучные варианты.

2) продавайте на автопилоте Иногда работает такой способ. Не надо спрашивать у клиента нужна ему страховка или нет.

Действуйте более агрессивно и информируйте клиента, что

«данная услуга оформляется в целях безопасности при оформлении кредита»

.

Конечно, могут быть возражения и всегда будут клиенты, которые не согласятся с таким подходов, но Вы всегда можете сделать шаг назад и объяснить клиенту, почему это так важно и нужно.

3) ссылайтесь на массовость, «так делают все». Для многих клиентов такой простой и банальный прием будет определяющим.

«Сейчас все клиенты при оформлении кредита сразу оформляют программу финансовой защиты»

.

«Как показывает статистика, каждый кредит выдается в нашем офисе с программой финансовой защиты, потому что…»

4) дробите цену страховки и используйте вопрос «Эта сумма существенна для вас?» Независимо от того, как в Вашем банке платиться страховка (единовременно или ежемесячно), дробите ее. 5 000 рублей в год, это меньше 500 рублей в месяц, или около 20 рублей в день. На фоне этой незначительной суммы выгоды от страховки выглядят настоящими великанами в стране лилипутов.

И чтобы получить подтверждение от клиента, задайте такой вопрос «20 рублей в день, эта сумма существенна для Вас?». На что клиента часто говорит «дыы нет.

Не существенна». В следующих статья я расскажу, как объяснить клиенту, зачем ему нужна страховка, как донести до него все выгоды и ценности этой программы. Заходите на сайт, комментируйте статьи, задавайте Ваши вопросы! Продавайте красиво и легко! , , , , ,

Страховка любой ценой

Стоимость ипотеки по программе «Вторичное жилье» в ВТБ 24 возрастет на 3 пункта, если вы застрахуете только риск утраты и повреждения залогового имущества.

Впрочем, далеко не всегда наличие страховки влияет на ставку, как, например, при получении кредитной карты или кредита наличными в ВТБ 24.

«Единственный обязательный вид страхования — КАСКО при оформлении автокредита, — говорит директор департамента управления проектами Русфинанс Банка Татьяна Бурнакина.

vitaliy_dunaev | 20/10/2014 В данной статье я решил собрать самые распространенные возражения клиентов , с которыми приходиться бороться ежедневно в моей работе. Как не крути 90% всех отказов в страховании приходиться именно на эти отговорки и возражения.

Думаю мои ответы станут полезны не только моим коллегам , но клиентам, которые прочитав ответы на свои возражения задумаются о страховании.

Вы правы, некоторые виды страховок стоят дорого. Но совсем необязательно покупать самый дорогой товар на базаре!

Ничто не стоит так дешево и не ценится так дорого, как страховой полис во время наступления страхового события. Быть застрахованным выгоднее, чем платить за аренду гаража, а иногда даже за парковку!

Вы получите не только защиту от угона, но и от аварии!

А на ремонт машины на ремонт бампера автомобиля представительского класса деньги у Вас припасены? Бампер может стоить столько же, сколько новая Лада. Вы рискуете не просто на несколько месяцев лишиться своей машины (Вы себя представляете в метро?).

Вам нужно будет найти десятки тысяч долларов на ремонт чужих машин. А на зубного врача деньги находите? А на операцию для близкого человека?

Весь цивилизованный мир страхуется. Наверно в этом есть смысл? Подумайте! Вы правы, страховка не нужна тому, кто не понимает преимуществ или не осознает угрозы и размер возможных последствий.

Страховой полис — ремень безопасности от финансовых рисков. Например, знаете ли Вы, что от 30% до 50% (статистика разных страховых компаний) новых автомобилей в Украине попадают в ДТП в течение года? Знаете ли Вы, что опытные водители попадают в аварии также часто, как и новички?

Знаете ли Вы, что быть застрахованным выгоднее, чем платить за аренду гаража, а иногда даже за парковку?

Вы получите не только защиту от угона, но и от аварии! Представьте себе, что Вы стали (не дай Бог) виновником серьезного ДТП, в котором пострадают дорогие машины. Ремонт бампера автомобиля представительского класса может стоить столько же, сколько новая Лада.

Вы рискуете не просто на несколько месяцев лишиться своей машины (Вы себя представляете в метро?). Вам нужно будет найти десятки тысяч долларов на ремонт чужих машин. Подумайте, что может случиться, если Вы затопите чужую квартиру!

Или затопят Вашу!

Вы правы, некоторые страховые компании ведут себя некорректно.

Но это не значит, что все ! Например если автомобили одной марки часто ломаются , это не означает что все авто производители плохие и все машины ломаются так же.

Обманывают тех кто дает себя обмануть, никогда не покупайте страховые полисы на улице и в сомнительных точках продаж. Читайте обязательно договор, потратьте 15 минут времени на изучение бумаги , которая будет защищать Вас 365 дней.

Вы можете лично удостовериться в порядочности компании, посетив отдел выплат, где клиенты получают страховые возмещения.

Пообщайтесь с ними! Узнайте о нас у друзей! Вы правы, всегда нужно рассчитывать на свои силы.

Но это не значит, что страховая компаниия не может облегчить Вам жизнь! Вы когда-то пробавали вытребовать компенсацию у соседа, который Вас затопил?

Сколько для этого нужно потратить нервов и денег? Зачастую виновник ДТП скрывается с места происшествия.

В этом случае с кем Вы собираетесь сами разбираться? Знаете ли Вы, что стоимость страховки часто не превышает нескольких процентов от размера возможного ущерба? Вам проще и дешевле будет купить страховой полис, чем тратить свое время, силы и здоровье после случившихся неприятностей!

  1. Самый распространенный вопрос у клиентов ,.
  2. Что может сделать виновник ДТП в.
  3. Часто клиенты спрашивают: А вообще стоит.
  4. Что нужно учесть, чтобы не потерять.
  5. Как оформляться ОСАГО для Такси? Ни.
  6. Продолжаем цикл статей просвещенных теме что.
  7. Что делать с полисом автогражданки при.
  8. Продолжая серию статей «полезных советов» я.
  9. Продолжая тему мелких тонкостей договоров КАСКО,.
  10. Существует два полиса для автомобилистов: ОСАГО.

, , , , , , Рубрика: , ,

Как продать страховку КАСКО клиенту в автосалоне?

Если вы услышите, про нашумевшую своими аферами СК, или историю про покупку страховки в киоске с названием «Купи страховку!» то здесь все понятно. Необходимо сделать небольшую презентацию вашей СК (история, рейтинг по выплатам, количество клиентов, место расположения офиса, сайт СК, личный опыт и т.д.).

И только потом переходить к продукту. Данное возражение можно преодолеть только путем фактов и авторитетных источников статистики, например: фориншурер.ком.

Например так: «Наш автоцентр сотрудничает с несколькими СК, и все они проверены не одной сотней страховых случаев. Среди них есть компании, которые более 100 лет на рынке страхования.

Хорошие отзывы наших клиентов – нам этого вполне достаточно». Если этого недостаточно предложите клиенту посетить офис компании, пусть он сам все увидит и даже пообщается с клиентами.

Умные продажи, или Как помочь клиенту осознать ценность страховки

К счастью, существуют методики, позволяющие достучаться до действительно значимых для каждого человека моментов, за которые стоит платить. Позвольте представить Вашему вниманию Технологию Проблематизации.

Некоторые специалисты в шутку называют этот прием ведения торговых переговоров «закошмариванием»… Как говорится, в каждой шутке есть только доля шутки.

Ведь само понятие «страхование» произошло от слова «страх».

И желание избегнуть возможных опасностей или, по крайней мере, с помощью финансов снивелировать печальные последствия и легло в основу самого принципа страхового бизнеса. Но психика человека устроена так, чтобы заботливо ограждать нас от размышлений о возможных напастях. Мы легко можем вообразить счастливый исход, а думать о грустном финале нам не хочется.

К тому же вероятность возникновения страхового случая – несколько процентов и, если наш оппонент по этим переговорам не имел личного печального опыта – заставить его вообразить возможную опасность и, тем более, применить ее к себе – задача крайне трудная! А главная сложность в страховых переговорах, помимо невозможности опираться на прошлую историю клиента, это нелюбовь взрослых сформировавшихся людей к технологии убеждения.

Как научить сотрудников банка продавать страховые продукты

Приходим к девушке.

Диалог примерно тот же.

  1. А то, что сумма, которую вы мне озвучиваете, это стоимость программы, которая ни покрывает необходимые мне риски.
  2. Девушка, вы правила страхования этой компании читали?
  3. Ну да, когда-то, а что?
  4. Здравствуйте, я могу Вам предложить компанию ХХХ, у них самые дешевые страховки, у остальных дороже.
  5. Да-а? – А зачем вы мне это предлагаете?
  6. Ну, я хотела Вам денег сэкономить.

Какой негатив получает клиент в данном случае?

Кроме снижения статуса, клиент получает программу страхования, которая изобилует исключениями.

Маловероятно, что он станет читать правила стра-хования, и если произойдет страховой случай, не покрываемый полисом, ему будет отказано в выплате.

Источник: https://civilyur.ru/obrazec-kak-prodat-strahovku-klientu-92947/

Как продать страховку КАСКО клиенту в автосалоне?

Как продать страховку клиенту

Для многих продажа страховых продуктов является неприятной и тяжелой задачей, особенно если это сопутствующий (cross), а не основной продукт. Новички в продажах часто спрашивают: «Как продать страховку клиенту в нагрузку к основному продукту? Ведь это непросто и многие отказываются страховаться». Непросто, но мы научимся это делать.

Адвокат Заневский
Добавить комментарий